「私の自由人への道 ６」ビジネスマンとして売り上げゼロから年商２００億円、業界に変革。

ウーロン茶で鶏肉とご飯を炊いてみました

さて担当になってわたしは以前のように毎日お客に行くのをほぼ辞めた。その代わりに朝から晩まで大手町にあった自動車図書館に通います。そこは自動車業界が運営している図書館で自動車に関するありとあらゆる文献が蔵書されていて、その中に「日産自動車のすべて」とかブレーキ業界マップとか、自動車業界専門の調査会社というのがあって、一冊数十万円するような調査資料も全部読めたんです。そしこでわたしは何をしたかと言うと、これから自分が売り込みに回るための地図を作っていったのです。どの自動車メーカーがどの車にどのシステムを入れてどんなセンサーが使われているか、どこが製造しているか？　その価格は性能は？　もちろん実際に部品を買ったりして現品も確認した。数年かかりましたがわたしは自動車部品業界のマーケティングのプロたる知見を獲得します。そこでまた考えました。この地図を頼りにどうやって売りに行く？　今のままでは日本の系列に阻まれて入り込めない。ちなみにライバル起業はデンソーとかでした。そこでわたしは捨て身の営業方針で突き進むと決断しました。業界の常識を根底から打ち破る売り方をした。

自動車部品というのは最初の引き合いは新車発売の３−４年前です。車というのは開発するのに３−４年かかるのです。その間試作品を何回も何回も作る。見積もりも出します。通常自動車部品というのは最初の引き合いから製造まで仕様がよく変わります。形状を変えてくれ、材質を変えてくれ、性能を変えてくれ、耐久性を変えてくれ、だいたいコストが上がっていきます。自動車部品業界では自動車メーカーはお殿様ですから後から仕様が変わったからと言って値上げなんかできません。だからその余裕を見て最初から見積もりを高めに出すんです。それで後から起きる変化を吸収していくのです。それをわたしはこの仕様ならこの値段と最初から目一杯出した。ライバル企業が１０００円ていうのを４００円５００円だと言って売り込んだ。お客が驚いた。わたしの前任者は８００円とか９００円で見積もっていたんです。それくらいの差じゃお客は動いてくれないしせいぜい値引きの材料に使われるだけ。それが４００円？　お客はえ？となってそれで商談がどんどん始まった。それでわたしは量産近くなってから、仕様が変わりましたから値段も変わりますと言って４００円を８００円に値上げする。お客は驚くけど今更戻れないし、それと確かに１０００円よりは２００円下がっているんです。やっただけのことはあるのです。最初から８００円と言ったら買ってくれない。わたしは独特の愛嬌で顧客を笑わせてケムに巻いて値上げを押し切ったけど、意外と顧客からは面白いやつだと気にいられた。それでどんどんとシェアを伸ばした。結局売り上げゼロから年商２００億円にまで商売を伸ばしたんです。（グローバルベースで、日本法人は１００億円）ダメで元々の大勝負だったんです。ごぼう抜きに出世した。年収もガンガン上がった。１０年くらいでの話です。さてわたしはこの１０年の間に株式投資で大勝負も並行してすることになります。３５歳から４５歳はわたしにとって怒涛の１０年だったのです。次はようやく株式投資の話かな。