演繹と帰納をビジネスでも応用していました

わたしが会社勤めをしていた頃、わたしからある指摘を受ける。聞いたらなるほどと思うのに、それを言われるまで思いつかない、と部下からよく言われました。これは演繹というものをうまく使いこなす概念がなっかたからだと思います。実際説明しても何を言ってんだって人間が多かったです。演繹を用いると、帰納による現状分析では見えていない何かがあるはずだという予感が働きます。演繹と帰納が真っ向からコンフリクトするケース。商談で、システムの高機能化のために我が社のセンサー採用を検討が始まった。ところが商談を進めるうちになぜかコストが主役になってきている。ここで現状分析と原理との整合を考えるわけです。なぜ顧客は一番大切なスペックの比較をさておきプライス勝負を煽るのか？実は顧客はシステムの高機能化は商品の都合上次期に見送ったが現行のセンサーの値引きの材料に使うためにコストを持ち出しているのではないか、という仮説を演繹から立てる。そこであちこちカマをかけて周り現状分析を深める、つまり帰納。やはりその線だ。顧客の仕掛けに乗っても今期の採用はない。ここで慌てて安い値段を出せば次の商談で大幅に安い値段から始めねばならない。だから無理した価格は出さないと決断する。商談の旗印を忘れていないことで演繹ができたわけですが、この旗印を忘れてしまって、見えている材料だけで必死に商売を取りに行っても得はないということがなかなか部下は理解できない。手柄を止められたとわたしを逆恨みした部下もいました。スパッと決断するわたしも若かったのですが、当時のわたしはそれを瞬間的に判断していたのでうまく説明することも仮にやっても上手にできなかった可能性が高いです。いまならもう少し丁寧に説明できると思いますが、それは引退したからだとも言えます。それでもまだわかりづらいかな？

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