ランチェスター戦略って？

2021年01月31日

株式投資

頂き物のレトルトカレー

調べるとけっこうな値段です

５００円ほど

こいつは量がほぼ倍ですから

おかわりあって１００円です

ローソン１００のカレーです

十分食べられます

読者からランチャスターってどんなもんですか？最強の理論なんですか？という質問をいただきました。わたしがマーケティングのスペシャリストだったからのご質問ですが、もちろん一応は知っています。トレーニングも受けてます。質問の背景も書いてありましたがここでは割愛します。ランチェスターを知らない人へ説明をしようというだけです。

ランチェスター戦略は高度経済成長時代に一斉を風靡した日本のマーケティング理論です。現代において流行っているとは言い難いですが、今でも大いに使えますし取り入れている会社はいくつもあります。ただそれもあくまでも企業活動の一部ですね。多様なマーケティング理論をケースバイケースで組み合わせて運用するのが企業というものです。ランチェスター戦略というのは競争原理に基づいたマーケティング理論で、いかに競争に打ち勝つかを主軸にしています。市場においてシェアの小さな弱者がいかに市場占有率の大きな強者と渡り合うか。基本は強者と同じことをしていては戦力において優位に立つ強者に勝てない、だから選択と集中を行い限られたフィールドにおいて差別化することで強者を凌ごうという考え方です。この考え方はいまでも使えます。例えば携帯電話業界、ドコモと同じことをソフトバンクがやっていては勝てない、あるいは旅行業界、JTBと同じことをやっていてはHISは勝てない、というわけです。

ただ通用しない業界もあります。また時代の価値観も変わってきています。例えば競争に勝つという考え方ではなく、むしろ自ら新しい市場を作り出すことで成長をしようというブルーオーシャン戦略というものがあります。今までになかった新しいサービスを提供することで、激しい競争をしないで大きく成長しようと言うわけです。これは最近急成長した企業の多くが当てはまります。日本ではカットのQBハウスなどが知られています。またライバル企業に別に勝たなくてもいいから自分たちは自分たちらしく競争という意識を持たずに顧客に訴求しようという考え方もでてきています。さらに高度経済成長時代よりも時間の流れがはやくなってきていますので、選択と集中が読みにくくなってきています。選択と集中は当たればいいですが外れると壊滅的な敗北に繋がります。

ちなみにランチェスターというから外国から来た理論と勘違いする人が多いかもしれませんが違います。海外の軍事理論をベースにしてはいますが国産のマーケティング理論です。海外ではそれほど知られていません。市場がどんどん大きくなっていく経済成長の時代では競争にかつことが再優先だったわけです。もっとも時代遅れとまでは言いません。経営者は孫子も学びます。孫子は時代遅れだなとは誰も言いませんね。ただ時代は変わってきていますのでランチャスター戦略では戦えないケースもたくさんあるということです。マーケティング理論というのは言うなら企業の道具です。どこでもなんでも同じものを使うのではなくうまく道具を使い分けるということです。

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